Software B2B: resumen de las herramientas más importantes para las empresas

¿Qué es un software B2B?

El software B2B abarca soluciones digitales que ayudan a las empresas en sus procesos comerciales cotidianos. El término B2B significa «Business-to-Business» y describe las relaciones comerciales entre empresas.

Un software B2B ayuda a las empresas a diseñar procesos internos de forma más eficiente, gestionar las relaciones con los clientes, generar clientes potenciales y automatizar las ventas y el marketing. Por ello, resulta especialmente relevante para empresas, empresas de SaaS, startups y equipos de marketing y ventas que deseen optimizar sus procesos empresariales, fomentar un crecimiento sostenible y tomar decisiones fundamentadas basadas en datos.

Los ámbitos de aplicación típicos del software B2B son:

• Gestión de clientes y CRM
• Automatización del marketing
• Gestión de ventas y de la cartera de proyectos
• Generación de clientes potenciales
• Redes de contactos en eventos
• Gestión de proyectos
• Análisis de datos y elaboración de informes

Las herramientas B2B modernas son, por lo tanto, un componente importante de la infraestructura digital de las empresas. Ayudan a automatizar procesos recurrentes, a gestionar de forma centralizada los datos de los clientes y a apoyar a los equipos de marketing, ventas y comunicación con los clientes.

En esta guía general, mostramos qué categorías de software B2B son especialmente relevantes, qué ventajas ofrecen a las empresas y qué aspectos hay que tener en cuenta a la hora de elegir una solución adecuada. Además, explicamos cómo Lemontaps ayuda a las empresas a registrar digitalmente los contactos en ferias y eventos, y a transferir los clientes potenciales directamente al CRM.

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Por qué el software B2B es fundamental para las empresas

Hoy en día, las empresas se enfrentan al reto de llegar a más clientes, optimizar los procesos internos y, al mismo tiempo, trabajar de forma eficiente. Es precisamente aquí donde las soluciones de software B2B aportan un valor añadido decisivo.

Eficiencia gracias a la automatización

Muchas tareas recurrentes se pueden automatizar con software B2B. Entre ellas se incluyen, por ejemplo:

• campañas automáticas por correo electrónico
• Puntuación de clientes potenciales
• Gestión de citas
• Gestión de los datos de los clientes
• Informes
• Procesos de seguimiento

De este modo, los equipos ahorran tiempo, reducen el trabajo manual y pueden centrarse más en las tareas estratégicas.

Escalabilidad de los procesos empresariales

A medida que una empresa crece, también cambian los requisitos que debe cumplir el software que utiliza. Un mayor número de clientes implica más datos, canales de ventas más amplios y, a menudo, usuarios adicionales.

Las soluciones SaaS B2B ofrecen una base flexible para ello. Se pueden añadir usuarios, ampliar funciones y digitalizar otros procesos. Es fundamental que la solución técnica se adapte a los flujos de trabajo reales de la empresa.

Decisiones basadas en datos

Las empresas recopilan a diario grandes cantidades de datos sobre clientes, clientes potenciales y procesos empresariales. Con las herramientas adecuadas, los equipos pueden analizar esta información de forma estructurada y utilizarla para tomar mejores decisiones.

Las empresas pueden, por ejemplo:

• Analizar el comportamiento de los clientes
• Identificar oportunidades de venta
• Optimizar las medidas de marketing
• Mejorar la satisfacción del cliente

Por lo tanto, una alta calidad de los datos y la disponibilidad centralizada de los datos de los clientes constituyen una base fundamental para unos procesos eficientes y un crecimiento sostenible.

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Las principales categorías de software B2B

El término «software B2B» abarca muchas soluciones diferentes. En función del tamaño de la empresa, el público objetivo y el modelo de negocio, se utilizan distintas herramientas. Son especialmente relevantes las soluciones de software para la gestión de clientes, el marketing, las ventas, la generación de clientes potenciales, el networking en eventos y la gestión de proyectos.

Entre las categorías más importantes se encuentran:

Figura 1: Las principales categorías de software B2B

Software de CRM: gestión centralizada de las relaciones con los clientes

El software CRM es una de las herramientas B2B más importantes para las empresas. CRM son las siglas de «Customer Relationship Management» (gestión de las relaciones con los clientes) y hace referencia a los sistemas destinados a la gestión centralizada de las relaciones con los clientes. En el ámbito de los clientes empresariales, también se suele hablar de CRM B2B.

Un sistema CRM ayuda a las empresas a:

• Almacenar de forma centralizada los datos de los clientes
• Gestionar las oportunidades de venta
• Optimizar los procesos de ventas
• Realizar un seguimiento de la comunicación con los clientes
• Representar los ciclos de venta en procesos de ventas personalizables

Entre las soluciones más conocidas se encuentran:

• HubSpot CRM
• Salesforce

Un CRM resulta especialmente interesante para aquellas empresas cuyo departamento de ventas trabaja con muchos clientes potenciales y varios interlocutores. La base de datos centralizada ofrece una visión general y facilita la colaboración dentro del equipo.

Figura 2: Esquema de gestión de las relaciones con los clientes 

Software de automatización de marketing: escalar los procesos de marketing de forma eficiente

El software de automatización de marketing ayuda a las empresas a llevar a cabo acciones de marketing recurrentes de forma eficiente y automatizada. De este modo, los equipos pueden ampliar el alcance de las campañas y dirigirse de forma específica a los clientes potenciales a lo largo del recorrido del cliente.

Las funciones típicas son:

• Marketing por correo electrónico
• Cultivo de clientes potenciales
• campañas automatizadas
• Segmentación de los grupos objetivo
• Análisis de datos de marketing

Algunos ejemplos de herramientas de automatización de marketing son:

• HubSpot
• Marketo

Un buen software de marketing B2B ayuda a ofrecer contenidos relevantes al público objetivo adecuado en el momento oportuno. Dependiendo de la solución, también se pueden abarcar áreas como el marketing de contenidos, la comunicación por correo electrónico o la gestión de redes sociales.

Figura 3: Herramienta de automatización de marketing

Software de ventas: aumentar la productividad de los equipos de ventas

El software de ventas está dirigido a equipos que desean estructurar sus actividades diarias de ventas y llevar un mejor control de las oportunidades de venta.

Las funciones típicas son:

• Gestión de tareas
• Seguimiento de operaciones
• recordatorios automáticos
• Previsiones de ventas
• Comunicación con los clientes potenciales

Algunas herramientas de ventas conocidas son:

• Pipedrive
• Cerrar

Un ejemplo práctico: un equipo de ventas gestiona simultáneamente numerosos clientes potenciales B2B. Cada contacto se encuentra en una fase diferente del proceso de venta. Un software de ventas permite ver de un vistazo qué operaciones se están gestionando actualmente, a qué contactos hay que hacer un seguimiento y qué oportunidades de venta requieren una atención especial.

 

Software de generación de clientes potenciales: cómo captar nuevos clientes potenciales B2B

El software de generación de clientes potenciales ayuda a las empresas a buscar clientes potenciales. Estas herramientas permiten delimitar los grupos objetivo, encontrar empresas relevantes y recopilar datos de contacto para establecer contacto con ellas.

Algunos ejemplos son:

• LinkedIn Sales Navigator
• Apollo

Entre las funciones típicas se incluyen:

• Análisis del público objetivo
• Datos de contacto
• Búsqueda de clientes potenciales
• Listas de clientes potenciales
• Automatización de las ventas

Para los equipos de ventas B2B, este tipo de software puede resultar especialmente útil a la hora de captar nuevos clientes de forma sistemática. Los contactos identificados pueden incorporarse posteriormente a otros procesos de ventas y someterse a un proceso de calificación.

Software de captación de clientes potenciales para eventos

Las ferias, las conferencias y los eventos empresariales permiten a las empresas entrar en contacto con clientes potenciales, socios y otros contactos comerciales. El reto suele surgir justo después de la conversación: hay que recopilar los datos de contacto, almacenarlos y transmitirlos a los equipos correspondientes.

El software moderno de captación de clientes potenciales permite registrar digitalmente los contactos ya durante un evento y, posteriormente, utilizarlos directamente para otros procesos de ventas y marketing.

Gracias a soluciones de redes digitales como Lemontaps, las empresas pueden:

• Crear tarjetas de visita digitales
• Registrar contactos directamente
• Recopilar clientes potenciales durante los eventos
• Guardar automáticamente la información de contacto
• Conectar datos con sistemas CRM

En ferias y eventos empresariales, Lemontaps facilita un intercambio más rápido y eficaz entre empresas, socios y clientes potenciales.

Los datos de contacto se registran directamente en formato digital. De este modo, los nuevos clientes potenciales están disponibles más rápidamente para su posterior tramitación y para realizar un seguimiento específico.

Para los equipos de marketing y ventas, esto significa:

• mejor calidad de los datos
• menos trabajo manual
• Tramitación más rápida de los clientes potenciales
• Mayor transparencia sobre los clientes potenciales de los eventos

Figura 4: Flujo de captación de clientes potenciales en eventos

¿Quieres registrar los clientes potenciales en las ferias de forma más rápida y digital? Descubre cómo Lemontaps simplifica el registro de clientes potenciales en ferias y en el servicio de campo, desde el registro digital de contactos hasta el tratamiento posterior de los clientes potenciales.

-> Más información sobre la captación de clientes potenciales en ferias

Software de gestión de proyectos

Además de las áreas de ventas y marketing, las empresas necesitan herramientas adecuadas para la colaboración interna. El software de gestión de proyectos ayuda a los equipos a organizar las tareas, coordinar las responsabilidades y realizar un seguimiento transparente del avance de los proyectos en curso.

El software de gestión de proyectos ayuda, entre otras cosas, a:

• Planificar tareas
• Distribuir responsabilidades
• Seguir los avances
• Coordinar equipos

Algunos ejemplos conocidos son:

• Lunes
• Asana

Una herramienta de gestión de proyectos resulta especialmente útil cuando varias personas trabajan en proyectos comunes y las tareas dependen unas de otras. Todos los participantes pueden ver qué tareas hay pendientes, quién es el responsable de cada una y en qué fase se encuentra el proyecto.

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Cómo eligen las empresas el software B2B adecuado

La elección del software B2B adecuado depende en gran medida de las necesidades específicas de cada empresa. No todas las organizaciones necesitan las mismas funciones. Por lo tanto, lo decisivo es qué procesos se quieren optimizar y cómo se puede integrar el software en la infraestructura existente.

A la hora de elegir, se deben tener en cuenta los siguientes factores:

Integraciones

Un programa informático debería poder integrarse sin problemas con los sistemas existentes. Algunas interfaces importantes son, por ejemplo:

• Sistemas CRM
• Plataformas de marketing
• Sistemas ERP
• Software de comunicación

Las soluciones integradas pueden conectar distintos procesos entre sí y hacer que la información esté disponible de forma centralizada. Cuanto mejor se coordinen los distintos sistemas, menos «silos de datos» se crearán.

Escalabilidad

A la hora de elegir un programa informático, su escalabilidad a largo plazo también desempeña un papel importante.

Las cuestiones importantes a la hora de realizar la evaluación son:

• ¿Se pueden añadir más usuarios?
• ¿El software admite grandes volúmenes de datos?
• ¿Hay módulos o funciones adicionales?

Facilidad de uso

El mejor software no sirve de mucho si los equipos no lo utilizan en su día a día. Una interfaz intuitiva, unos procesos claros y un periodo de formación breve aumentan su aceptación dentro de la empresa.

Protección de datos

En lo que respecta a los datos de los clientes y los clientes potenciales, la protección de datos desempeña un papel fundamental. Antes de realizar la compra, las empresas deberían comprobar, entre otras cosas:

• ¿Dónde se almacenan los datos?
• ¿Qué normas de seguridad se aplican?
• ¿Cumple la solución con los requisitos del RGPD?

Precio

Además de los costes mensuales o anuales, las empresas también deberían tener en cuenta los beneficios a largo plazo de un software. Una solución económica que carezca de funciones importantes puede generar mayores costes a largo plazo si se necesitan herramientas adicionales o si los procesos siguen teniendo que realizarse manualmente.

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Utiliza Lemontaps para tu evento B2B 

El software B2B adecuado debe adaptarse a sus propios procesos, equipos y objetivos de crecimiento. Si desea registrar de forma eficiente nuevos contactos, especialmente en ferias y eventos, e incorporarlos directamente a sus procesos de ventas, puede utilizar Lemontaps como solución para el networking digital y la captación de clientes potenciales.

Empieza ya con Lemontaps y recopila digitalmente los clientes potenciales ya en tu próximo evento para, a continuación, utilizarlos directamente en tus procesos de ventas posteriores.