Lead generation 2025: Por qué los métodos convencionales pronto dejarán de funcionar

El cambio en la generación de clientes potenciales

Las ventas han cambiado enormemente en los últimos años. Los métodos tradicionales, como la llamada en frío, están llegando a su límite. Los clientes esperan experiencias rápidas, personalizadas y, sobre todo, digitales. Ya no es importante enviar tantas ofertas como sea posible en el menor tiempo posible. En un mundo en el que abundan los productos y la IA envía textos con sonido robótico a cada usuario, la comunicación personalizada es más necesaria que nunca. 

¿Siguen actualizadas sus estrategias de captación de clientes potenciales? ¿Y cuáles son las tendencias en marketing y ventas?

Por qué la generación tradicional de contactos está llegando a su límite

1. las llamadas en frío son cada vez más ineficaces

Las llamadas en frío tienen mala fama en el mundo de las ventas. Y cada vez es más difícil de realizar. Los clientes bloquean las llamadas e ignoran los correos electrónicos que intentan vender un producto. En muchos casos, las llamadas en frío resultan dudosas y molestas. Además, la normativa sobre protección de datos, cada vez más estricta, dificulta la divulgación, lo que significa que la llamada en frío está desapareciendo del radar.

2. los formularios y las páginas de destino ya no son suficientes

Los formularios largos suelen ser un obstáculo en el embudo de ventas y pueden -si se implementan mal- hacer que la tasa de conversión se desplome. Las páginas de destino también deben diseñarse teniendo esto en cuenta. Debe existir un equilibrio entre la información, la llamada a la acción y la longitud adecuada. Al fin y al cabo, ningún cliente potencial quiere leer una página de texto casi interminable.

Una forma de evitarlo es ofrecer al cliente un contacto inmediato. De este modo, el cliente puede inscribirse en la agenda de citas y acceder directamente al equipo de ventas. Esto también se refleja en la tasa de conversión, ya que un vendedor hábil puede convertir a los clientes mucho mejor que un sitio web o un formulario.

3. Las ferias y eventos por sí solos no generan suficiente ROI

Recopilar tarjetas de visita puede ser una forma agradable de pasar el tiempo en la feria, pero es un auténtico suplicio cuando se trata de digitalizarlas. El seguimiento manual lleva muchísimo tiempo, es repetitivo y devora los costes. Sobre todo porque este largo proceso es ineficaz, ya que para cuando todos los datos han acabado en el CRM, el cliente puede haber perdido de nuevo el interés. 

Las soluciones inteligentes, como los escáneres automáticos de ferias, reconocen automáticamente todas las tarjetas de visita, los distintivos de ferias y los códigos QR de LinkedIn, los digitalizan y los preparan para exportarlos inmediatamente a su CRM. Lo mejor de todo es que todos los contactos se enriquecen con IA. ¿Qué significa esto? Que siempre dispondrá de datos completos, correos electrónicos, teléfono y datos de la empresa antes de que a sus competidores se les ocurra hacer un seguimiento.

4. falta de un enfoque en tiempo real

Los vendedores reaccionan demasiado tarde a las señales porque carecen de las herramientas adecuadas. El tiempo es quizá el factor más importante cuando se trata de ventas. Hoy en día, las empresas están tan saturadas de ofertas y otros estímulos que cada vez es más importante causar la impresión adecuada en el menor tiempo posible. Por eso siempre debe haber una estrategia para convencer a un futuro cliente de su producto de inmediato. 

El futuro de la generación de prospectos: IA, automatización y datos inteligentes

Todo el mundo habla de la inteligencia artificial en el sector B2B. Por tanto, no es de extrañar que se considere el futuro de la generación de leads en la era digital, y probablemente para muchos otros sectores de la economía.

Marketing entrante

El inbound marketing se ha convertido en una estrategia central en la generación de leads. Mediante la creación y promoción de contenidos, se despierta el interés por una empresa de forma selectiva. Este método es crucial, ya que proporciona información valiosa a los clientes potenciales de forma no intrusiva, lo que aumenta la probabilidad de conseguir clientes potenciales cualificados. En un momento en que los métodos tradicionales están perdiendo eficacia, el marketing de atracción permite un acercamiento sostenible y eficaz a los clientes potenciales.

Optimización de las ventas basada en datos

Si se utiliza correctamente, la IA puede aportar un gran valor añadido a la generación de contactos. La IA puede analizar interacciones y ofrecer recomendaciones de actuación para ventas. Si confías en la inteligencia artificial, te ahorrarás mucho trabajo manual.

Importante: La base de datos es crucial. La IA es muy buena procesando muchos datos, pero tiene dificultades con los datos incompletos. Por tanto, antes de automatizar un proceso con IA, asegúrate siempre de optimizar primero el seguimiento. 

Establecer relaciones personales es cada vez más importante

Pero no sólo la tecnología se ha abierto camino en la generación de leads. La narración de historias también se ha convertido en una parte esencial de una estrategia de éxito. Hoy en día, los clientes esperan no sólo un producto o servicio, sino una historia con la que puedan identificarse. Mediante la narración de historias y la creación de experiencias, el cliente potencial se implica emocionalmente y se crea una conexión más profunda con la marca.

Otra tendencia que se intensificará en 2025 es la creación de comunidades específicas. Las marcas que saben cómo construir una comunidad leal y comprometida se benefician de una confianza a largo plazo y una generación continua de leads que va mucho más allá del primer contacto.

El enfoque personal es lo más importante

Los contenidos dinámicos y los enfoques personalizados aumentan significativamente la tasa de conversión. Estrategias como marketing basado en cuentas (ABM) son cada vez más populares. Esto se debe a la increíble avalancha de información en la era digital. Es fácil perderse entre los innumerables anuncios y propagandas. Por ello, un mensaje publicitario personalizado dirigido directamente al grupo objetivo resulta aún más eficaz. Esto crea una sensación de interacción personal, que últimamente es muy poco frecuente, no sólo debido al uso excesivo de la IA. Aproveche estas circunstancias para su estrategia de captación de clientes potenciales y apueste por la personalidad.

Marketing de salida

En combinación con el marketing entrante, los métodos salientes pueden seguir utilizándose para aprovechar oportunidades específicas y acercarse a los clientes potenciales. Algunos ejemplos son los correos electrónicos, los eventos y la publicidad. Estos métodos permiten dirigirse a clientes potenciales y generar una amplia notoriedad, lo cual es importante en un mercado cada vez más digital y competitivo.

Calificación de clientes potenciales en tiempo real y contacto inteligente

La IA es capaz de reconocer automáticamente a los interesados antes de que se pongan activamente en contacto con ellos. Para ello, se les da prioridad, se clasifican y se puede contactar con ellos de forma específica. Incluso es posible dejar todo el proceso de contacto en manos de la IA, con mensajes generados individualmente. Esto le permite garantizar que ya está calentando al cliente antes de que se ponga en contacto con usted.

Sin embargo, siempre debes comprobar los mensajes antes de enviarlos. Aunque la IA es buena generando mensajes a partir del contexto dado, (todavía) no está libre de errores al 100%. Esto se aplica a todas las actividades que se llevan a cabo con la ayuda de la IA. Sin embargo, la inteligencia artificial ya puede proporcionar una gran plantilla, lo que reduce en gran medida la cantidad de trabajo necesario. 

Embudos sin fisuras para obtener mejores datos

Un proceso totalmente digital y en red garantiza que todos los datos se transporten de un punto de contacto al siguiente. Esto es importante porque es la única manera de seguir el comportamiento y la evolución de un sistema. Y como ha aprendido en las secciones anteriores, la base de datos es un componente extremadamente importante para la gestión de clientes potenciales.

Hay muchas formas de digitalizar los procesos analógicos:

1. Formularios de captación de clientes potenciales -> Formulario de captación de clientes potenciales digital
   En lugar de utilizar formularios de captación de clientes potenciales en papel, utilice formularios de captación de clientes potenciales digitales. Esto permite que los datos de contacto fluyan directamente al CRM o a la herramienta de marketing. 

2. Llamada en frío -> LinkedIn outreach
   Como ya se ha mencionado, la llamada en frío no es seria. Sobre todo si llamas sin contexto ni información. En su lugar, puedes realizar campañas de difusión específicas, por ejemplo en LinkedIn. Estas pueden ser personalizadas, lo que aumenta significativamente la credibilidad. De esta forma también se puede hacer un seguimiento del éxito de las medidas.

3. Volantes o folletos impresos -> puertas de contenido
   El material informativo impreso sigue viéndose con frecuencia. Sin embargo, no tiene información sobre quién lee su material. Puede cambiar esta situación con las puertas de contenido. Ofrezca libros blancos, libros electrónicos u otro material valioso que el usuario reciba cuando se registre con usted a través de un formulario de captación de clientes potenciales, por ejemplo, para su boletín informativo. Esto proporciona a su cliente un valor añadido tangible y le permite hacerse una idea de su experiencia, al tiempo que recibe un contacto.

Características de una pista valiosa

Un buen lead ya no es solo una dirección de correo electrónico o un número de teléfono, sino una persona que muestra verdadero interés por los productos o servicios de una empresa. Las características de un buen lead han cambiado considerablemente en el curso de la transformación digital. En el pasado, un lead se evaluaba a menudo por sus características demográficas y su posición en el embudo de ventas. Hoy en día, en cambio, todo depende de la interacción del cliente potencial con la marca y de su necesidad en relación con las soluciones ofrecidas.

Una buena pista muestra interés y es activa

Una característica importante de un buen lead es su disposición a interactuar. Ya no basta con que un cliente potencial haga clic en un anuncio o rellene un formulario. Un lead valioso muestra interés a través de una interacción continua, ya sea comentando artículos del blog, compartiendo contenidos o suscribiéndose a boletines informativos. Cuanta más interacción muestre un cliente potencial, más probabilidades tendrá de convertirse en un cliente de pago. Además, las necesidades del cliente potencial son de vital importancia. Un cliente potencial auténtico tiene una idea clara de cómo la oferta de la empresa puede resolver sus problemas y muestra un interés genuino en la solución. Esto puede hacerse visitando páginas de productos, solicitando demostraciones o revisando estudios de casos.

Un buen cliente potencial tiene necesidades que la empresa puede satisfacer

También es crucial que el cliente potencial encaje en la estrategia de grupo objetivo de la empresa. Un buen cliente potencial no sólo está interesado, sino que es un cliente ideal que realmente necesita la solución y dispone de los recursos para comprarla. Hoy en día, la calidad de un lead no se determina únicamente por simples datos demográficos, sino más bien por el ajuste exacto a las necesidades específicas de la empresa. Esto requiere un análisis preciso y un profundo conocimiento del grupo objetivo. Quienes comprenden estas características de un buen cliente potencial y las tienen en cuenta como parte de su estrategia de generación de clientes potenciales pueden estar seguros de que se dirigen a los clientes potenciales adecuados y consiguen el éxito a largo plazo.

¿Cuáles son las cifras más importantes de generación de leads?

Las siguientes métricas para la generación de leads son ampliamente utilizadas:

• El tiempo de conversión mide el tiempo que se tarda en convertir un cliente potencial en un cliente de pago.

• El porcentaje de clics (CTR) es un porcentaje resultante de dividir el número de clics por el número de páginas vistas. Este índice evalúa el éxito de una llamada a la acción.

• El rendimiento de la inversión (ROI) muestra las ganancias financieras en relación con los costes totales de una campaña.

Conclusión: las empresas deben replanteárselo ya

El hecho es que quienes sigan negándose a aceptar nuevos métodos saldrán perdiendo a largo o corto plazo. Cuando se utilizan correctamente, las soluciones apoyadas en IA permiten una generación de leads más eficiente, rápida y exitosa.

Aunque el contacto entre personas debe seguir teniendo un toque personal, puede dejar el análisis de datos en manos de la inteligencia artificial. Sin embargo, esto solo funciona si los procesos están digitalizados y pueden seguirse sin problemas.

En Lemontaps, hemos optado por un uso inteligente de la IA. Queremos eliminar la mayor parte posible del trabajo repetitivo y manual para que tú y tu equipo podáis centraros en construir relaciones valiosas con los clientes.

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