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Generación de clientes potenciales: por qué los métodos tradicionales ya no son suficientes
La generación de clientes potenciales es un componente fundamental del marketing y las ventas. Las empresas deben captar continuamente nuevos contactos, evaluarlos y convertirlos en clientes a largo plazo. Al mismo tiempo, el contexto ha cambiado: la oferta de información digital crece, los clientes potenciales se ven inundados de contenidos y la protección de datos desempeña un papel cada vez más importante en el tratamiento de los datos personales.
Incluso los métodos tradicionales, como la captación en frío no personalizada, los formularios extensos o el registro manual de los contactos de las ferias, están llegando cada vez más a sus límites. Precisamente en el ámbito B2B, esto genera un gran esfuerzo y se pierden valiosos clientes potenciales durante el seguimiento.
La generación digital moderna de clientes potenciales abre nuevas posibilidades en este ámbito. Los contactos se pueden registrar mediante un código QR, NFC o una aplicación, enriquecer con información adicional y transferir directamente a los sistemas de CRM o de ventas.
Pero, ¿qué significa exactamente la generación digital de clientes potenciales?, ¿qué métodos son relevantes hoy en día y cómo pueden las empresas captar y realizar un seguimiento de sus clientes potenciales de forma más eficiente?
La generación de clientes potenciales tradicional y sus limitaciones
Por «generación de clientes potenciales» se entiende el conjunto de medidas de marketing y ventas mediante las cuales los clientes potenciales se fijan en una empresa y facilitan sus datos de contacto u otra información relevante.
Un «lead» es un cliente potencial que, por ejemplo, facilita su dirección de correo electrónico a través de un formulario, concierta una cita, se suscribe a un boletín informativo o comparte sus datos de contacto con una empresa en una feria.
Muchas empresas siguen recurriendo a la captación en frío, a los formularios de contacto o al registro manual de los contactos de las ferias. Estos métodos funcionan, pero a menudo suponen un esfuerzo innecesario y dificultan la gestión eficiente de los clientes potenciales.
La captación en frío resulta cada vez menos eficaz
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Requiere mucho tiempo y, a menudo, no responde a una necesidad concreta del cliente potencial
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Los argumentos de venta generales se perciben rápidamente como intrusivos
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La generación de clientes potenciales moderna se basa cada vez más en la información relevante y en el contacto espontáneo.
Los formularios estáticos y las páginas de destino muy largas reducen la tasa de conversión
- Un número excesivo de campos obligatorios aumenta la probabilidad de que el usuario abandone el proceso.
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Los formularios largos resultan especialmente molestos en los dispositivos móviles
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Unos pocos datos relevantes garantizan un proceso más sencillo y fluido
Los contactos en papel obtenidos en ferias suponen trabajo adicional
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Las tarjetas de visita y las notas escritas a mano dan lugar a errores tipográficos y a que falte información
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La transferencia manual supone una inversión de tiempo adicional y la duplicación de registros.
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El retraso en la transmisión de datos dificulta un seguimiento rápido
La falta de información en tiempo real dificulta la calificación de los clientes potenciales
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A menudo, los clientes potenciales relevantes no se evalúan hasta después de la feria
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Las soluciones digitales permiten clasificar y priorizar directamente
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Las notas de las conversaciones, los intereses y los próximos pasos se pueden registrar de inmediato
La captación digital moderna de clientes potenciales como clave del éxito
La captación digital de clientes potenciales consiste en registrar directamente en formato digital los datos de contacto y la información relevante. De este modo, sienta las bases para una generación y un tratamiento posteriores más eficientes de los clientes potenciales. En lugar de recopilar tarjetas de visita o introducir los datos manualmente más tarde, las empresas pueden utilizar, por ejemplo, códigos QR, tecnología NFC, aplicaciones o formularios digitales.
La ventaja decisiva: se producen menos rupturas en la cadena de comunicación entre el contacto personal y la tramitación posterior en el departamento de ventas.
Un cliente potencial puede registrarse directamente, completarse con la información de la conversación, calificarse y, a continuación, transferirse a los sistemas o empleados correspondientes.
Entre las principales ventajas del registro digital de clientes potenciales se encuentran:
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menos trabajo manual
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recogida de datos más rápida
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mejor trazabilidad
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una calificación más rápida de los clientes potenciales
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Sincronización del CRM
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un seguimiento más rápido
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gestión centralizada de los clientes potenciales
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procesos que cumplen con la normativa de protección de datos
De este modo, la generación de clientes potenciales se convierte en un proceso continuo entre marketing y ventas.
Vídeo 1: Captación digital de clientes potenciales con Lemontaps
Generación de clientes potenciales en ferias
Las ferias y los eventos se cuentan entre las oportunidades más valiosas para la generación de clientes potenciales B2B. Los visitantes suelen acudir con un interés activo por tu empresa y por tus productos o servicios, y a menudo también con un interés concreto en nuevas soluciones. Al mismo tiempo, el intercambio personal permite generar confianza y abordar directamente las necesidades individuales.
El reto consiste en convertir esas conversaciones en oportunidades de negocio estructuradas y aprovechables.
Paso 1: Crear un punto de contacto digital
En lugar de utilizar exclusivamente tarjetas de visita impresas, las empresas pueden recurrir a una tarjeta de visita digital. Esta se puede compartir, por ejemplo, mediante un código QR o NFC.
Las personas interesadas pueden abrir y guardar la información de contacto facilitada directamente en su smartphone. Al mismo tiempo, se puede incluir información adicional, como la página web, los perfiles en redes sociales o enlaces a citas.
Paso 2: Registrar el cliente potencial de forma digital
Con una aplicación de captación de clientes potenciales o un escáner digital de clientes potenciales, los datos de contacto se registran directamente durante la conversación, pudiendo recogerse también, en función de cómo se desarrolle esta, información sobre varias personas.
Además de los datos de contacto, se puede incluir información adicional, como por ejemplo:
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Interés por un producto concreto
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llamada de respuesta solicitada
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cita concertada
De este modo se crea un conjunto de datos estructurado para el departamento de ventas, que más adelante resulta mucho más útil que una simple dirección de correo electrónico.
Paso 3: Calificar al cliente potencial
No todos los contactos establecidos en una feria son automáticamente clientes potenciales cualificados.
Por eso, las empresas deberían establecer, ya durante la feria, cómo se van a evaluar los contactos. Un sencillo sistema de puntuación de clientes potenciales puede, por ejemplo, distinguir entre un interés elevado, la necesidad de más información y un interés meramente informativo.
En función del proceso de ventas, se pueden tener en cuenta otros criterios, como el sector, el tamaño de la empresa, el interés por el producto o el momento previsto para la compra, de modo que resulte más fácil identificar qué contactos ya se consideran clientes potenciales cualificados para el departamento de ventas.
Paso 4: Enriquecer los datos de los clientes potenciales con IA
Una ventaja adicional del registro digital de clientes potenciales es que la información no tiene que gestionarse exclusivamente de forma manual.
Las funciones basadas en la inteligencia artificial pueden ayudar a estructurar los datos de clientes potenciales existentes y a enriquecerlos con información relevante. Así, por ejemplo, se puede añadir información sobre la empresa u otros datos relevantes para el negocio, siempre que dicho tratamiento sea posible respetando la normativa de protección de datos.
Esto reduce el trabajo de búsqueda manual y permite al departamento de ventas hacerse una idea más rápida del contacto en cuestión.
Paso 5: Transferir los datos al CRM
Una vez recopilados, los datos de los clientes potenciales no deben quedarse en una lista separada. Lo ideal es que se transfieran directamente a los procesos de ventas o CRM previstos y, al mismo tiempo, se incorporen a los flujos de trabajo automatizados de marketing y ventas.
De este modo, el equipo de ventas podrá empezar a realizar el seguimiento lo antes posible.
Figura 1: Guía paso a paso: cómo generar clientes potenciales en ferias
Una solución comoLemontaps combina, para ello, las tarjetas de visita digitales y el registro digital de clientes potenciales en una sola plataforma. Los contactos se pueden compartir digitalmente a través de NFC o de un código QR, y los clientes potenciales se pueden registrar con un escáner de clientes potenciales.
El registro sin conexión también puede resultar decisivo en las ferias, si la conexión a Internet en el recinto del evento es inestable. La información recopilada puede procesarse posteriormente.
Además, las funciones de inteligencia artificial de Lemontaps pueden ayudar a enriquecer automáticamente los datos de los clientes potenciales y a organizarlos de forma más estructurada para el resto del proceso de ventas. De este modo, se reducen los pasos manuales y los comerciales obtienen más rápidamente una visión general más completa de sus contactos.
La generación de clientes potenciales en las actividades diarias de ventas y marketing
La generación digital de clientes potenciales no se limita a las ferias. También en las actividades diarias de marketing y ventas surgen numerosos puntos de contacto que pueden dar lugar a nuevos clientes potenciales. En el día a día se utilizan diferentes plataformas y canales de marketing para generar clientes potenciales.
Una tarjeta de visita digital se puede utilizar, por ejemplo, en los siguientes casos:
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Citas con clientes
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Eventos de networking
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Llamadas telefónicas
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Reuniones en línea
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Firmas de correo electrónico
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Perfiles en redes sociales
De este modo, la tarjeta de visita clásica se convierte en un punto de contacto digital siempre disponible.
Las personas interesadas pueden acceder a la información almacenada mediante un código QR o NFC. Al mismo tiempo, las empresas pueden gestionar y actualizar sus datos de contacto de forma centralizada, sin tener que imprimir nuevas tarjetas de visita cada vez que se produce un cambio. De este modo, la tarjeta de visita digital funciona como un punto de contacto coherente en distintas plataformas.
Para obtener más información al respecto, consulte nuestra página sobre la tarjeta de visita digital.
Generación de clientes potenciales con IA y automatización
Otro paso importante en este desarrollo es la combinación de la generación de clientes potenciales, la inteligencia artificial y la automatización. La automatización del marketing permite encargarse desde el principio de las tareas recurrentes en el proceso de generación de clientes potenciales.
En el proceso clásico de recogida de datos, los comerciales deben introducir manualmente gran cantidad de información. Entre ella se incluyen, por ejemplo, datos de la empresa, datos de contacto adicionales o información relevante para la posterior calificación de un cliente potencial.
Los sistemas basados en inteligencia artificial pueden ayudar a estructurar automáticamente los datos de clientes potenciales existentes y a enriquecerlos con información adicional. Además, permiten gestionar campañas de correo electrónico personalizadas a gran escala.
Esto puede contribuir, por ejemplo, a completar más rápidamente los datos de la empresa y de contacto, y a preparar mejor a los clientes potenciales para el proceso de ventas.
Las principales ventajas:
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menos introducción manual de datos
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menos esfuerzo en la búsqueda
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perfiles de clientes potenciales más completos
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una mejor preparación para las reuniones de ventas
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tramitación más rápida
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datos más estructurados
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procesos de venta más eficientes
Precisamente cuando se trata de un gran número de contactos de ferias, el enriquecimiento automático puede marcar una diferencia considerable. En lugar de buscar cada contacto por separado después de una feria, la información relevante se puede procesar de forma automatizada.
No obstante, las empresas deben prestar especial atención a la protección y la seguridad de los datos. A la hora de tratar datos personales, deben tenerse en cuenta los requisitos legales correspondientes.
Lemontaps apuesta por una infraestructura orientada a la protección de datos y cuenta con la certificación ISO 27001. Las funciones de inteligencia artificial pueden ayudar a enriquecer de forma automatizada la información recopilada y a hacerla más útil para el resto del proceso de ventas. Estas funciones pueden aliviar notablemente la carga de trabajo de los equipos de marketing y ventas, especialmente cuando los recursos son limitados.
Figura 2: Funciones de IA en Lemontaps
Buenas prácticas para una generación de clientes potenciales eficaz
Una generación de clientes potenciales eficaz no se basa únicamente en la herramienta adecuada. Lo decisivo es el proceso en su conjunto: desde la preparación hasta el seguimiento, pasando por la recopilación de datos.
Antes del evento: definir el público objetivo y los procesos
Ya antes de una feria debería estar claro qué contactos son especialmente relevantes para la empresa.
Defina, por ejemplo:
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¿A qué públicos objetivo queremos llegar?
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¿Qué información necesitamos del cliente potencial?
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¿Cuándo se considera que un cliente potencial está cualificado?
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¿Quién se encarga del seguimiento?
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¿A qué CRM se transfieren los datos?
Esta preparación es especialmente importante para las empresas B2B en el ámbito del marketing B2B, ya que los grupos objetivo y los procesos de toma de decisiones suelen ser más complejos. Además, en el caso de clientes objetivo de mayor envergadura, puede resultar útil el marketing basado en cuentas.
Las tarjetas de visita digitales, los códigos QR y los enlaces al calendario también deben prepararse y probarse antes del evento. De este modo, el equipo de ventas podrá centrarse en las conversaciones durante la feria, en lugar de tener que resolver cuestiones técnicas u organizativas.
Durante el evento: registrar los contactos de forma digital al instante
Los datos de contacto deberían registrarse digitalmente, a ser posible, directamente durante la conversación. De este modo, el contenido de la conversación se mantiene actualizado y no se pierde ninguna información importante.
La combinación de datos de contacto y notas de las conversaciones resulta especialmente útil. De este modo, el departamento de ventas no solo sabrá más adelante quién ha visitado el stand de la feria, sino también por qué ese contacto es relevante y qué siguiente paso se ha acordado.
Después del evento: reaccionar con rapidez
Un cliente potencial es especialmente valioso cuando su interés sigue siendo reciente.
Por eso, el seguimiento debe realizarse lo antes posible. Dependiendo del cliente potencial, los siguientes pasos pueden ser, por ejemplo, un correo electrónico personalizado, una llamada de respuesta, información adicional o una cita concertada. El marketing por correo electrónico resulta adecuado como canal de seguimiento estructurado para seguir interactuando con el cliente y fidelizarlo.
Los flujos de trabajo automatizados pueden ayudar a agilizar los procesos estándar. Por otro lado, los clientes potenciales especialmente relevantes pueden ser atendidos de forma individualizada por un comercial.
Figura 3: Enviar correos electrónicos de seguimiento fácilmente
Seguimiento de los KPI de la generación de clientes potenciales
Lo que no se mide, es difícil de mejorar.
Algunos indicadores relevantes para la generación de clientes potenciales son, por ejemplo:
Tasa de conversión: ¿Cuántos interesados se convierten realmente en clientes potenciales?
Tiempo hasta la conversión: ¿Cuánto tiempo transcurre desde la primera interacción hasta la conversión deseada?
Tasa de conversión de clientes potenciales: ¿cuántos clientes potenciales se convierten en clientes reales?
Tasa de clics: ¿Con qué frecuencia interactúan los destinatarios con los enlaces de los correos electrónicos de seguimiento u otras acciones digitales?
Plazo de seguimiento: ¿En qué plazo se contacta con los nuevos clientes potenciales tras su registro?
ROI: ¿Qué aportación económica supone una campaña, un evento o una feria?
Precisamente en las ferias, merece la pena analizar todo el embudo de ventas: desde los contactos registrados, pasando por los clientes potenciales cualificados y las oportunidades, hasta los clientes reales.
Las tarjetas de visita digitales como medida clave para la generación de clientes potenciales
La tarjeta de visita digital es más que una alternativa sostenible a la tarjeta de papel. Puede ser un componente importante de la generación de clientes potenciales moderna y se puede utilizar en distintos canales de marketing.
Los datos de contacto se pueden gestionar y actualizar de forma centralizada, y compartir a través de un único punto de contacto digital. Mediante un código QR o NFC, el intercambio de datos es rápido y sencillo.
Esto resulta especialmente útil en los contactos personales: un comercial no tiene que esperar a que su interlocutor vuelva a encontrar más tarde una tarjeta en papel. En su lugar, puede acceder al contacto directamente en formato digital y guardarlo.
Otras ventajas de una tarjeta de visita digital:
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disponible en cualquier momento
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actualizable de forma centralizada
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sostenible
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Se puede compartir rápidamente mediante un código QR
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Se puede utilizar a través de NFC
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apto para ferias y reuniones con clientes
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ideal para los contactos digitales y personales
Los ámbitos de aplicación habituales son:
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Ferias
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Citas con clientes
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Redes de contactos
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Firmas de correo electrónico
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Redes sociales
Al combinarlo con la captación digital de clientes potenciales, se crea un proceso continuo.
Además, la tarjeta de visita digital también puede facilitar el acceso directo a contenidos como una guía o información complementaria.
Figura 4: Creación de una tarjeta de visita digital
Prueba Lemontaps: registra tus clientes potenciales de forma digital y ahorra tiempo en el seguimiento.
Crear una tarjeta de visita digital gratuita
Conclusión
El registro clásico de clientes potenciales mediante listas en papel, tarjetas de visita y traspaso manual supone un esfuerzo innecesario. Especialmente después de las ferias, se pone de manifiesto lo rápido que se pueden perder contactos valiosos o retrasarse su tramitación.
La generación de clientes potenciales digital moderna combina el marketing, los contactos personales y los procesos de ventas digitales. Se puede captar a clientes potenciales a través de distintos canales, registrar los contactos directamente de forma digital y procesar la información de manera automatizada. Especialmente en las ferias, el registro digital de clientes potenciales ofrece una ventaja decisiva: los datos de contacto y la información de las conversaciones están disponibles de forma estructurada para el proceso de ventas posterior.
La combinación de tarjeta de visita digital, código QR, NFC, escáner de clientes potenciales, enriquecimiento mediante IA e integración con CRM convierte un simple contacto en un cliente potencial estructurado y procesable.
Con Lemontaps, las empresas pueden combinar las tarjetas de visita digitales con el registro de clientes potenciales. De este modo, es posible registrar contactos de forma eficiente, enriquecer la información y preparar más rápidamente a los clientes potenciales para el seguimiento.
Encontrará más información sobre la captación digital de clientes potenciales en nuestra página dedicada a la captación de clientes potenciales en ferias.
Preguntas frecuentes sobre la generación de clientes potenciales
¿Qué es la generación de clientes potenciales?
La generación de clientes potenciales abarca todas las medidas de marketing y ventas destinadas a que los clientes potenciales se fijen en una empresa y faciliten sus datos de contacto u otra información relevante. El objetivo es calificar estos contactos; especialmente en el ámbito digital, se trata sobre todo de personas que muestran un interés evidente, y convertirlos en clientes a largo plazo.
¿Cómo funciona la generación digital de clientes potenciales?
En la generación digital de clientes potenciales, los contactos se recogen a través de canales y herramientas digitales. A menudo, esto se basa en el marketing de atracción. Se consideran clientes potenciales de atracción aquellos contactos que se generan a través de contenidos y canales entrantes. Entre ellos se incluyen, por ejemplo, los códigos QR, la tecnología NFC, las tarjetas de visita digitales, las aplicaciones o los formularios. La información recopilada puede procesarse posteriormente de forma estructurada, clasificarse y transferirse a sistemas de CRM o de ventas.
¿Cuál es la diferencia entre la generación de clientes potenciales y la captación de clientes potenciales?
La generación de clientes potenciales describe todo el proceso de captación de clientes potenciales. La recogida de clientes potenciales forma parte de este proceso y se refiere, concretamente, a la recopilación y el almacenamiento de los datos de contacto y la información relevante de un cliente potencial. Por lo tanto, es solo un paso del proceso global, al que le sigue la cualificación.
¿Qué herramientas ayudan a generar clientes potenciales?
Para la generación digital de clientes potenciales se pueden utilizar, entre otros, tarjetas de visita digitales, códigos QR, NFC, escáneres de clientes potenciales, formularios digitales, sistemas CRM y herramientas de automatización.
¿Cómo puedo recabar clientes potenciales en una feria?
Los contactos de las ferias pueden registrarse, por ejemplo, mediante un escáner digital de contactos, un código QR o NFC. En las ferias, las recomendaciones o la participación activa en conferencias y seminarios web también pueden generar contactos B2B adicionales. Además, se pueden guardar notas de las conversaciones, intereses sobre productos y otra información. Posteriormente, los datos pueden clasificarse y transferirse a los procesos de CRM o de ventas.
¿Por qué las ferias son ideales para la generación de clientes potenciales?
Las ferias permiten el contacto personal directo con clientes potenciales. La generación eficaz de clientes potenciales no solo se basa en el contacto directo, sino que, a menudo, depende sobre todo de las recomendaciones, las medidas para fomentar la confianza y las relaciones sólidas. Los visitantes suelen estar ya interesados en determinados productos, servicios o soluciones. Gracias a la combinación de la conversación personal y el registro digital de clientes potenciales, estos contactos pueden aprovecharse de forma estructurada para el trabajo de ventas posterior.