Logiciels B2B : aperçu des principaux outils destinés aux entreprises

Qu'est-ce qu'un logiciel B2B ?

Le terme « B2B » signifie « Business-to-Business » et désigne les relations commerciales entre entreprises. Les logiciels B2B sont donc des solutions numériques qui aident les entreprises dans leurs activités commerciales.

Un logiciel B2B aide les entreprises à optimiser l'efficacité de leurs processus internes, à gérer leurs relations clients, à générer des prospects et à automatiser leurs activités commerciales et marketing. Il s'adresse donc tout particulièrement aux entreprises, aux sociétés SaaS, aux start-ups ainsi qu'aux équipes marketing et commerciales qui souhaitent optimiser leurs processus métier, favoriser une croissance durable et prendre des décisions éclairées fondées sur des données.

Les domaines d'application typiques des logiciels B2B sont les suivants :

• Gestion de la clientèle et CRM
• Automatisation du marketing
• Ventes et gestion du pipeline
• Génération de prospects
• Réseautage lors d'événements
• Gestion de projet
• Analyse des données et rapports

Les outils B2B modernes constituent donc un élément essentiel de l'infrastructure numérique des entreprises. Ils permettent d'automatiser les processus récurrents, de centraliser la gestion des données clients et d'accompagner les équipes dans leurs activités de marketing, de vente et de communication client.

Dans cet aperçu, nous présentons les catégories de logiciels B2B les plus pertinentes, les avantages qu'elles offrent aux entreprises et les critères à prendre en compte pour choisir une solution adaptée. Nous expliquons également comment Lemontaps aide les entreprises à enregistrer numériquement leurs contacts lors de salons et d'événements, et à transférer directement leurs prospects dans leur CRM.

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Pourquoi les logiciels B2B sont essentiels pour les entreprises

Les avantages d'un logiciel ne se mesurent pas uniquement au nombre de fonctionnalités qu'il offre. Ce qui est déterminant, c'est le problème concret qu'il permet de résoudre au sein de l'entreprise.

Moins de travail manuel

De nombreux processus métier consistent encore en des tâches manuelles récurrentes : transfert de coordonnées, tri des prospects, planification des relances ou élaboration de rapports. L'automatisation permet de réduire considérablement cette charge de travail.

Prenons un exemple dans le domaine commercial : un collaborateur fait la connaissance d'un client potentiel lors d'un salon professionnel. Au lieu de prendre sa carte de visite et de saisir manuellement ses coordonnées dans le CRM par la suite, il peut enregistrer directement ce contact sous forme numérique. Des informations relatives à l'entretien peuvent être ajoutées, puis transmises au CRM.

Il s'agit d'un processus relativement simple qui, avec plusieurs centaines de contacts établis lors du salon, peut rapidement représenter une charge de travail considérable.

Une meilleure qualité des données

Les logiciels B2B peuvent également permettre une gestion plus centralisée et plus cohérente des informations. Cela s'avère particulièrement important lorsque de nombreux collaborateurs travaillent avec les mêmes données clients. Si, par exemple, le poste d'un collaborateur ou son numéro de téléphone change, il ne devrait pas être nécessaire de modifier séparément cette information sur plusieurs fiches papier, dans des fichiers Excel et dans différents profils.

C'est précisément ce problème que rencontrait la VR-Bank Main-Rhön. Avant la mise en place de Lemontaps, la commande, la gestion et la modification des cartes de visite papier nécessitaient un travail manuel. Avec environ 370 collaborateurs, cela représentait un processus administratif non négligeable. Après la transition, les données des collaborateurs ont pu être saisies par téléchargement en masse et les modifications ont pu être effectuées de manière centralisée en quelques secondes. La banque fait également état d'économies sur les coûts d'impression et de traitement.

Relier les processus entre eux

La véritable valeur ajoutée des logiciels B2B modernes réside souvent dans les interfaces entre les différents processus. Un prospect issu du marketing devrait, par exemple, être accessible au service commercial. Un nouveau collaborateur devrait automatiquement disposer des systèmes et profils appropriés. Un contact établi lors d'un salon professionnel ne devrait pas disparaître dans un outil distinct, mais être intégré au processus commercial existant.

C'est pourquoi les intégrations jouent un rôle de plus en plus important dans le choix des logiciels B2B.

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Les principales catégories de logiciels B2B

Les logiciels dont une entreprise a besoin dépendent fortement de son modèle économique et de ses propres processus. Certaines catégories revêtent toutefois une importance particulière pour de nombreuses entreprises B2B.

Parmi les principales catégories, on peut citer :

Figure 1 : Les principales catégories de logiciels B2B

Logiciel CRM : gestion centralisée des relations clients

Les logiciels CRM comptent parmi les outils B2B les plus importants pour les entreprises. CRM signifie « Customer Relationship Management » (gestion de la relation client) et désigne des systèmes permettant la gestion centralisée des relations clients. Dans le domaine des clients professionnels, on parle souvent de CRM B2B.

Un système CRM aide les entreprises à :

• Stockage centralisé des données clients
• Gérer les opportunités de vente
• Optimiser les processus commerciaux
• Assurer le suivi des communications avec les clients
• Représenter les cycles de vente dans des pipelines de vente personnalisables

Parmi les solutions connues, on peut citer :

• CRM HubSpot
• Salesforce

L'avantage décisif d'un CRM ne réside pas tant dans le stockage des données en soi. Ce qui est bien plus important, c'est que les commerciaux puissent à tout moment savoir ce qui s'est déjà passé avec un client ou un prospect.

Un prospect a-t-il déjà parlé à un collègue ? Une offre a-t-elle été envoyée ? Quand le prochain suivi est-il prévu ?

Lorsque ces informations sont disponibles de manière centralisée, la collaboration au sein du service commercial s'en trouve considérablement facilitée.

Figure 2 : Schéma de gestion de la relation client 

Logiciels d'automatisation du marketing : faire évoluer efficacement les processus marketing

Les logiciels d'automatisation du marketing aident les entreprises à mettre en œuvre de manière efficace et automatisée des actions marketing récurrentes. Cela permet aux équipes d'adapter leurs campagnes à grande échelle et de cibler les prospects tout au long de leur parcours client.

Les fonctions typiques sont les suivantes :

• Marketing par e-mail
• Nourrissage des prospects
• campagnes automatisées
• Segmentation des groupes cibles
• Analyse des données marketing

Voici quelques exemples d'outils d'automatisation du marketing :

• HubSpot
• Marketo

L'automatisation du marketing permet de modéliser ces interactions de manière structurée et de proposer aux prospects des contenus adaptés en fonction de leur comportement.

Figure 3 : Outil d'automatisation du marketing

Logiciels de vente : améliorer la productivité des équipes commerciales

Les logiciels de vente aident les équipes commerciales dans leur travail quotidien.

L'accent est souvent mis sur les transactions, les tâches, les activités et les suivis. Un commercial peut, par exemple, voir quelles opportunités sont actuellement en cours et pour quels contacts une action est nécessaire. 

Les fonctions typiques sont les suivantes :

• Gestion des tâches
• Suivi des transactions
• rappels automatiques
• Prévisions de ventes
• Communication avec les prospects

Parmi les outils de vente les plus connus, on peut citer :

• Pipedrive
• Fermer

Un scénario concret : une équipe commerciale traite simultanément de nombreux prospects B2B. Chaque contact se trouve à une étape différente du processus de vente. Un logiciel de vente permet de voir d’un seul coup d’œil quelles affaires sont en cours de traitement, quels contacts nécessitent un suivi et quelles opportunités de vente requièrent une attention particulière.

 

Logiciel de génération de prospects : acquérir de nouveaux prospects B2B

Les logiciels de génération de prospects aident les entreprises à rechercher des clients professionnels potentiels. Ces outils permettent de cibler des groupes cibles, d'identifier les entreprises pertinentes et de rassembler leurs coordonnées en vue d'une prise de contact ultérieure.

En voici quelques exemples :

• LinkedIn Sales Navigator
• Apollo

Les fonctions typiques comprennent :

• Analyse des publics cibles
• Coordonnées
• Prospection
• Listes de prospects
• Automatisation des ventes

Cela présente un intérêt particulier pour les équipes commerciales B2B lorsque le public cible est clairement défini et qu'il s'agit d'approcher systématiquement de nouveaux prospects.

Cependant, le véritable travail ne commence souvent qu'après l'identification d'un prospect. Les coordonnées doivent être validées, enregistrées et intégrées au processus commercial.

Logiciel de capture de prospects pour les événements

Un domaine souvent négligé dans les analyses classiques des logiciels B2B est la collecte numérique de prospects lors des salons et événements.

Or, c'est justement lors de ces événements que les entreprises investissent beaucoup d'argent et de temps pour établir un contact personnel avec des clients potentiels. Le problème survient souvent après l'entretien.

Un collaborateur collectionne des cartes de visite. Un autre photographie un badge. Quelqu'un note un numéro de téléphone. Une fois l'événement terminé, ces informations sont rassemblées à un moment donné et transférées dans le CRM.

Plus ce processus est long, plus l'écart entre l'entretien individuel et le suivi s'accroît. C'est pourquoi une solution moderne de capture de prospects intervient dès le premier contact.

Grâce à des solutions de mise en réseau numériques telles que Lemontaps, les entreprises peuvent :

• Créer des cartes de visite numériques
• Saisir directement les contacts
• Collecter des prospects lors d'événements
• Enregistrer automatiquement les coordonnées
• Connecter les données aux systèmes CRM

Lors des salons professionnels et des événements d'affaires, Lemontaps facilite des échanges plus rapides et plus efficaces entre les entreprises, leurs partenaires et leurs clients potentiels.

Les coordonnées sont saisies directement sous forme numérique. Les nouveaux prospects sont ainsi disponibles plus rapidement pour un traitement ultérieur et des relances ciblées.

Pour les équipes marketing et commerciales, cela signifie :

• une meilleure qualité des données
• moins de travail manuel
• traitement plus rapide des prospects
• une plus grande transparence concernant les prospects générés lors d'événements

Un exemple concret

Imaginons une journée de salon avec 80 entretiens pertinents.

Selon la méthode classique, on se retrouve à la fin de la journée avec 80 cartes de visite sur le stand. Certaines comportent des notes manuscrites, d'autres uniquement des coordonnées. Après le salon, il faut trier ces informations et les saisir.

Avec une solution numérique, en revanche, le contact peut être enregistré directement pendant l'entretien. De plus, des informations sur la qualité de l'entretien ou sur la prochaine étape peuvent être consignées.

Cela ne se limite pas à modifier la collecte des données. Cela réduit également le délai entre le premier contact et le suivi.

C'est précisément là que réside une différence importante entre une carte de visite numérique et une véritable solution B2B de réseautage : la carte de visite n'est plus la fin de l'échange de coordonnées, mais le début d'un processus numérique.

Figure 4 : Processus de capture de prospects lors d'un événement

Vous souhaitez enregistrer plus rapidement et de manière numérique les prospects rencontrés lors des salons professionnels ? Découvrez comment Lemontaps simplifie la saisie des prospects lors des salons et sur le terrain, de l'enregistrement numérique des coordonnées au traitement ultérieur des prospects.

-> En savoir plus sur la collecte de prospects lors des salons professionnels

Logiciel de gestion de projet

Outre les ventes et le marketing, les entreprises ont besoin d'outils adaptés à la collaboration interne. Les logiciels de gestion de projet aident les équipes à organiser les tâches, à coordonner les responsabilités et à suivre de manière transparente l'avancement des projets en cours.

Les logiciels de gestion de projet permettent notamment :

• Planifier les tâches
• Répartir les responsabilités
• Suivre les progrès
• Coordonner des équipes

En voici quelques exemples connus :

• Lundi
• Asana

Un outil de gestion de projet s'avère particulièrement utile lorsque plusieurs personnes travaillent sur des projets communs et que les tâches sont interdépendantes. Tous les participants peuvent voir quelles tâches restent à accomplir, qui en est responsable et où en est le projet.

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Comment les entreprises choisissent-elles le logiciel B2B qui leur convient ?

Le choix ne devrait pas commencer par la question suivante : « Quel logiciel offre le plus de fonctionnalités ? »

Il serait plus pertinent de poser une autre question :

Quel processus nous prend actuellement le plus de temps ou est à l'origine du plus grand nombre d'erreurs ?

Ce n'est qu'ensuite qu'il conviendrait d'examiner quels logiciels sont réellement susceptibles d'améliorer ce processus.

1. Environnement système actuel

• Tout nouveau logiciel doit s'intégrer au mieux dans l'infrastructure existante. On peut citer, à titre d'exemple, les systèmes CRM, les solutions ERP, les logiciels RH, les plateformes de communication ou les fournisseurs d'identité.
• Lemontaps peut, par exemple, être connecté à des systèmes CRM tels que Salesforce, HubSpot, Pipedrive et Microsoft Dynamics, et prend également en charge les intégrations avec des systèmes tels que Microsoft Entra ID, Okta ou Google Workspace.

2. Évolutivité

• Une solution ne doit pas seulement convenir à l'équipe actuelle. Les entreprises doivent donc vérifier s'il est facile d'ajouter de nouveaux utilisateurs, comment ceux-ci sont gérés de manière centralisée et s'il est possible d'intégrer d'autres fonctionnalités ou systèmes.
• C'est notamment dans les grandes entreprises que la gestion automatisée des comptes via un fournisseur d'identité peut faire une différence considérable.

3. Facilité d'utilisation

• Un logiciel ne peut être mis en œuvre avec succès que si les collaborateurs l'utilisent réellement. Une solution techniquement sophistiquée peut donc s'avérer moins utile qu'un outil simple utilisé de manière fiable au quotidien.
• Cela transparaît également dans les exemples de réussite de Lemontaps : chez Südleasing, par exemple, la simplicité de gestion a été saluée par les administrateurs.

4. Protection des données et sécurité

• Dès lors que des données clients, des coordonnées ou des informations relatives aux collaborateurs sont traitées, la protection des données doit être prise en compte dès le départ. Les entreprises doivent notamment vérifier où les données sont stockées, quelles normes de sécurité s'appliquent et quelles exigences relatives au RGPD et aux directives informatiques internes doivent être respectées.
• Lemontaps met notamment en avant, pour sa plateforme, la certification ISO 27001, l'hébergement en Allemagne ainsi que la conformité au RGPD et à la loi DORA.

5. Coût total plutôt que prix unitaire

• Le prix d'un logiciel n'est qu'un aspect parmi d'autres. Il est plus intéressant de se demander combien de temps et d'efforts manuels cette solution permet d'économiser.
• Si, par exemple, des centaines de collaborateurs gèrent régulièrement leurs coordonnées ou si une équipe commerciale passe plusieurs jours à traiter les prospects après chaque salon, un logiciel peut présenter un avantage économique nettement plus important que ne le laisse supposer, à première vue, le prix mensuel de la licence.

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Utilisez Lemontaps pour votre événement B2B 

Le logiciel B2B idéal doit être adapté à vos processus, à vos équipes et à vos objectifs de croissance. Si vous souhaitez notamment enregistrer efficacement de nouveaux contacts lors de salons et d'événements et les intégrer directement dans vos processus commerciaux, vous pouvez utiliser Lemontaps comme solution de réseautage numérique et de capture de prospects.

Lemontaps associe les cartes de visite numériques à la collecte de prospects, à l'intégration CRM, aux signatures d'e-mails et à des fonctionnalités destinées aux équipes commerciales et aux commerciaux terrain. Il en résulte une plateforme centralisée adaptée aux différentes situations dans lesquelles les collaborateurs entrent en contact avec des clients ou des partenaires commerciaux.

Pour les entreprises, cela signifie que la carte de visite numérique n'est pas seulement un format moderne pour les coordonnées, mais qu'elle peut s'inscrire dans un parcours client et commercial plus large.

Commencez dès maintenant avec Lemontaps et enregistrez dès maintenant vos prospects de manière numérique lors de votre prochain événement, puis utilisez-les directement pour la suite de vos processus commerciaux.

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Ce que les entreprises peuvent tirer des expériences concrètes

Les avantages des logiciels B2B apparaissent particulièrement clairement lorsqu'on examine des cas concrets de mise en œuvre.

VR-Bank Main-Rhön : gestion numérique de 370 collaborateurs

Dans le cas de la VR-Bank Main-Rhön, il ne s'agissait pas au départ de générer des prospects, mais d'un processus administratif courant.

Les cartes de visite papier devaient être commandées, distribuées et réimprimées en cas de modification. Dans une entreprise comptant plusieurs centaines de collaborateurs, cela génère rapidement une charge administrative inutile.

Grâce à Lemontaps, la banque a pu saisir les données de ses quelque 370 collaborateurs par import en masse. Les modifications peuvent être mises à jour de manière centralisée en quelques secondes. Selon la VR-Bank Main-Rhön, cela a également permis de réaliser des économies annuelles sur les coûts d'impression et de traitement, de l'ordre de trois à quatre chiffres.

Ce cas illustre un principe important dans le domaine des logiciels B2B : la numérisation ne doit pas nécessairement être spectaculaire. Parfois, c'est un petit processus, répété chaque jour, qui apporte le plus grand bénéfice.

Südleasing : de l'échange de cartes de visite à la collecte de prospects

Chez Südleasing, le défi résidait davantage dans la vente.

Avant l'introduction de Lemontaps, la saisie manuelle des prospects lors des salons et des événements clients, ainsi que la charge de travail liée à la gestion des cartes de visite papier, faisaient partie du quotidien.

Grâce à cette solution numérique, les coordonnées ont pu être synchronisées automatiquement via Active Directory. Parallèlement, les nouveaux contacts peuvent être saisis via un formulaire numérique, puis transférés directement dans le CRM. Cela évite d'avoir à saisir manuellement les coordonnées des visiteurs du salon.

C'est précisément ce cas d'utilisation qui montre pourquoi les logiciels B2B ne doivent pas être considérés isolément. La carte de visite numérique résout dans un premier temps un problème de réseautage. L'intégration au CRM en fait cependant un élément à part entière du processus commercial.

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Conclusion : le meilleur logiciel B2B est celui qui fait la différence au quotidien.

Les logiciels B2B sont depuis longtemps bien plus qu'un simple terme générique désignant les outils numériques destinés aux entreprises. Ce qui importe, c'est la capacité d'une solution à soutenir efficacement un processus métier concret.

Les systèmes CRM permettent d'avoir une vue d'ensemble des ventes. L'automatisation du marketing facilite la mise à l'échelle des campagnes. Les logiciels de vente structurent les opportunités et les suivis. Les outils de gestion de projet coordonnent les tâches internes.

Et c'est précisément dans le cadre des contacts personnels avec les clients qu'apparaît une autre catégorie importante : les logiciels qui associent numériquement la mise en réseau et la collecte de prospects aux processus commerciaux existants.

Lemontaps montre comment une simple carte de visite numérique peut évoluer vers une solution B2B plus complète. Les entreprises peuvent ainsi gérer de manière centralisée les profils de leurs collaborateurs, échanger des contacts par voie numérique et, par exemple, saisir directement des prospects lors de salons professionnels pour les intégrer à leurs processus CRM existants.

L'expérience d'entreprises telles que la VR-Bank Main-Rhön et Südleasing montre que les avantages ne se limitent pas à une image plus moderne. Il s'agit avant tout de réduire la charge administrative, d'accélérer les processus et d'améliorer l'articulation entre le contact personnel et la vente en ligne.

C'est pourquoi, lors du choix d'un logiciel B2B, il ne faut pas se baser uniquement sur les fonctionnalités ou le prix. La question la plus importante est la suivante :

Concrètement, quel processus pouvons-nous rendre ainsi plus rapide, plus simple ou plus facile à évaluer ?

Si la réponse à cette question est claire, ce simple outil logiciel deviendra un véritable élément constitutif de l'infrastructure numérique.

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Foire aux questions sur les logiciels B2B

1. Qu'est-ce qu'un logiciel B2B ?

• Les logiciels B2B sont des solutions numériques qui accompagnent les entreprises dans leurs processus métier. Ils comprennent notamment les systèmes CRM, les outils marketing, les logiciels de vente et les solutions de génération de prospects.

2. Quels sont les exemples de logiciels B2B ?

• Parmi les exemples de logiciels B2B, on peut citer les systèmes CRM tels que HubSpot ou Salesforce, les outils d'automatisation du marketing, les plateformes de gestion de projet ainsi que les logiciels de capture de prospects pour les événements.

3. Quels logiciels B2B sont utilisés dans le domaine de la vente ?

• Les équipes commerciales utilisent souvent des logiciels CRM, des outils de vente et des plateformes de génération de prospects. Ceux-ci facilitent la gestion des données clients, des opportunités commerciales et des processus de vente.

4. Quel logiciel B2B est adapté à la génération de prospects ?

• Pour la génération de prospects, on utilise des outils tels que LinkedIn Sales Navigator, Apollo et des solutions spécialisées de capture de prospects. Lors d'événements notamment, les outils de réseautage numériques permettent de capturer efficacement de nouveaux prospects B2B.

5. Comment les entreprises choisissent-elles le logiciel B2B qui leur convient ?

• Les entreprises doivent prêter attention à l'interopérabilité, à l'évolutivité, à la facilité d'utilisation, à la protection des données et au prix. Il est essentiel que le logiciel soit adapté à leurs propres processus et objectifs.

6. Comment créer des cartes de visite en ligne ?

• Les cartes de visite numériques peuvent être créées à l'aide d'un logiciel dédié qui stocke numériquement les coordonnées, les informations sur l'entreprise et d'autres contenus pertinents. Les utilisateurs peuvent gérer leur profil en ligne et partager leur carte de visite avec d'autres personnes via un code QR, un lien ou la technologie NFC. Grâce à Lemontaps, les entreprises peuvent créer des cartes de visite numériques pour leurs collaborateurs, les gérer de manière centralisée et les utiliser dans le cadre d'un réseautage B2B professionnel.

7. Puis-je créer des cartes de visite en ligne et les faire imprimer ?

• Oui, les cartes de visite numériques et imprimées peuvent être combinées. Alors que les cartes de visite classiques présentent des informations de manière statique sur papier, les cartes de visite numériques offrent des fonctionnalités supplémentaires telles que les mises à jour automatiques, la prise de contact directe et la collecte numérique de prospects. Lemontaps permet d'associer cartes de visite numériques et fonctionnalités de réseautage modernes. Les contacts peuvent, par exemple, accéder au profil numérique via un code QR ou la technologie NFC et échanger des informations.

8. Quelle est la différence entre une carte de visite imprimée et une carte de visite numérique ?

• Une carte de visite imprimée contient des informations fixes telles que le nom, le poste, le numéro de téléphone ou l'adresse e-mail. Toute modification nécessite généralement une réimpression. Une carte de visite numérique peut être mise à jour à tout moment et offre des fonctionnalités supplémentaires telles que le transfert de contacts, le suivi et l'intégration dans des processus numériques. Pour les entreprises B2B, Lemontaps offre en outre la possibilité de transformer un simple contact en prospect structuré. C'est notamment lors d'événements, de salons et de rencontres de réseautage que les contacts peuvent être directement enregistrés sous forme numérique et traités par la suite.

9. Puis-je gérer plusieurs cartes de visite pour mes collaborateurs ?

• Oui, les logiciels de cartes de visite numériques permettent aux entreprises de gérer de manière centralisée les profils de plusieurs collaborateurs. Les entreprises peuvent ainsi garantir la cohérence de leur image de marque, mettre à jour les coordonnées et mettre à disposition des cartes de visite numériques pour des équipes entières. Avec Lemontaps, il est possible de gérer les cartes de visite numériques de différents collaborateurs et de garantir une image professionnelle et cohérente lors des rendez-vous clients, des salons et des événements.

10. Quels sont les avantages d'un logiciel de cartes de visite numériques pour les entreprises B2B ?

• Les logiciels de cartes de visite numériques facilitent l'échange de coordonnées, réduisent les tâches manuelles et aident les entreprises à générer des prospects. Les équipes commerciales et marketing, en particulier, tirent profit de la possibilité de saisir plus rapidement les contacts et de les traiter de manière structurée. Lemontaps associe les cartes de visite numériques à des fonctionnalités de réseautage B2B et de capture de prospects. Les entreprises peuvent ainsi collecter efficacement de nouveaux contacts, optimiser leurs processus CRM et transformer leurs activités de réseautage en opportunités commerciales mesurables.